來韓國的行李有限,我選擇帶來的書也經過篩選。其中,有一本「華頓商學院最受觀迎的談判課」。

封面是很通俗的那種塞滿標語的商業書。書背寫著「商戰系列」。紙用的是輕、而色偏黃的再生紙。商業通俗書的那種風格。

我其實已經看過一遍了。我選擇帶它隨我來韓,因為覺得它內容好重要。

 

談這本書之前,我想問問,你有經歷過談判嗎?不管是工作上,或是生活上。

 

談判呢,就我認知,就是參與談判的各方,互相溝通自己想要的是什麼,自己能提供的又是什麼,希望能就大家手中的資源,達成各自的需求

 

所以…

和菜市場攤商們殺價是種談判。你提供未來再消費的可能性,換取他們的現金折扣。

酒店小姐的撒嬌是種談判。她們提供女性的溫言軟語,換取客人們阿莎力的乾杯和消費。

房客說︰「我是學生」是種談判。用學生的穩定性,換取房東能有長期收入的安定感,進而降價。

 

這本書作者,一再強調的是,談判不是奪取,談判是交換。談判是get more不是get all。就像跳蚤市場裡常說的Someone's Trash is Someone's Treasure(某人的垃圾可能是某人的珍寶)你手上的無用資源,可能正好是別人朝夕盼望的

 

例如,我以前曾為shopping mall工作。開幕,我們在乎的儘快有知名店家入駐,拉抬聲勢。大品牌要進駐,身為業主,給出的rent concession(開店補貼),其實遠大於品牌給的租金

換句話說,多進一個大品牌,我們賺愈少,甚至虧。

但我們還是希望大品牌進來,虧錢不care。為什麼?因為,我們的需求是mall的品牌價值給拉上來

所以身為品牌,就可以跟我們談。要補貼、要降租、要特殊待遇。

 

這是談判。

 

剛剛的例子,聽起來是很精打細算的利益。

不過作者也有提到,談判,不一定要是實質的利益。關心,也可以。

以我自己為例,寫了blog也開了fan page,自然會收到一些問題。有人,劈頭就問「現在匯率多少?用台灣還美金去換好?」(純粹舉例,非實際情況) 如果你是我,會有什麼感覺呢?

另一方面,有人非常客氣的,請、謝謝、對不起,三句不離的問我問題。

即使,即使我給不出答案,他也大方的說︰「那正好,我去嚐試看看,之後你就可以分享給大家了^^

如此在乎我,我忍不住回了他︰「在韓國有任何問題都跟我說吧!我會盡力幫忙!」

 

希望其中的差異不是難懂。因為這很重要(不用講三遍吧XD)

這是,把別人放在心上,或,只在乎自己,的差別。

 

因為,談判就是,了解自己的需求,了解對方的需求

然後想各種方式,去滿足彼此的需求

 

第一個shopping mall的例子。如果我是中等品牌,怎麼談?

 

計畫中的大型造勢活動(能提升此點的能見度)、未來規劃怎麼把人氣拉到這個分店、投入多少廣告說這間店要開張、和agent的好關係…都是談判籌碼。因為業主在乎的是mall 的知名度。

第二個,我的blogFB的例子。欸…因為我自己的龜毛規劃,是不打算接商業文的,所以跟錢沒關係,純粹看問的人禮不禮貌(這關聯到我的情緒),以及,他能否提供我所不知道的資訊。

 

回過頭來,談判最重要的是什麼?

 

是,了解你自己想要的是什麼

所以我在個人Fb曾分享過這個日劇的片段(古美門律師罵醒絹美村之魂)

https://www.facebook.com/video.php?v=10204681544057308&fref=nf

我給的評語是︰

最近重看西方人寫的談判的書,但老覺得哪裡怪怪。似是想通,作者基於"每個人在內心深處都有自己的需求,談判是把那需求給挖出來,加以滿足做條件交換"

但亞洲很多人是連自己的需求是什麼都不知道啊。或者是,他們的需求很M.....(所以逼得人不得不發脾氣)

 

因為我發現,很多人不知道自己想要什麼。那,要我怎麼尊重他們的需求

 

舉例,我討厭發脾氣。因為那其實是非常耗損自己精力的一件事。

但是,在越南工作時,很多前輩跟我說︰「你要夠兇才管得動人。」

有次,我終於體會到了。

為了公關部門的需求,我得要求shopping mall工作人員額外加班配合。

結果,公關部配合的攝影師,不僅遲到,拍了10分鐘後,說他要去別的工作,請我們等他2小時後再回來拍。

 

為了拍照額外召來、加班的shopping mall工作人員有幾名?  40以上

 

我想了10秒,決定,當著現場五、六十名工作人員的面,對翻譯的同事大發脾氣(她說她知道我是指桑罵槐,但我還是覺很抱歉)

「搞屁啊?他剛剛遲到了半小時,好意思跟我說他現在要走?」
「他剛都遲到了,我怎麼相信他還會再回來啊?」
「他不想拍就不要拍啦,等下也不用再回來啦。人都走了拍什麼鬼啊?」
「這專題不要做了啊!本來就不是我的工作,我盯場盯屁啊!」

攝影師看我表情語氣也知道我大怒。保證他準時回來。

後來他也真的回來了。也每個場景都在我指示下很認真的拍了很多cut

 

但我後來也很後悔

 

後悔的是,對我自己的同事發火,傷她面子(即使她說沒關係,但我覺得,我應該要把越文學好直接用越文罵攝影師,而不是透過罵她來罵別人。)

然後我想,這位攝影師需要什麼?

 

他需要

 

因為我們公關部門給他的應該是一個吃到飽的價格(類似月薪制,不管拍多拍少都這個價),所以他想多賺別家外快。如果,我幫他從我的部門另外申請錢,他可以多賺的話,是否會心甘情願些?

所以,最終要說的是,告訴別人,我們想要的是什麼

我這個世代(1980左右出生的人),太習慣聽從父母的指令。

學生時,不要談戀愛好好念書考大學。考上大學,乖乖念書,拿個學位,找工作。

就連學位,都有好幾種比較,美國的歐洲的英國的,兩年的一年的學校評價高低的(舉例︰連勝文是哥大,他的哥大和一般人的哥大一樣嗎?

工作一段時間後…

父母問你,怎麼不帶男()朋友回家?

然後,有些好學生們開始不解︰「你們不是叫我們好好念書的嗎?」

 

 

真正想要的是什麼,自己知道嗎?

 

 

我會這樣說,是因為我過了一陣子,才發現這世界有好多可能性。不光指工作,還有生活、事業、愛情、人際…等。

所以,能夠有點了解,和我同世代的人,曾有的夢想、努力、掙扎,對現實的體認,然後帶著點無奈的堅持,或是,放棄。

for your reference,如果你想知道的話,我的最大夢想,是寫作。)

我還是覺得,台灣非常多的聰明人,懂得獲取好成績,懂得拿到高職位,懂得如何拍那些趁著經濟起飛賺錢了就得意忘形的人的馬屁,懂得如何安穩的過日子。

拍馬屁不是談判,拍馬屁只是順著他們的毛摸。

談判,是知道自己想要什麼,知道即使暫時忤逆對方,也能夠讓彼此了解,好處在哪,互相如何獲利,的聰明手法。

 

談判是一生的課題啊。

 

,
創作者介紹

Fion's Life

Fion 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(2) 人氣()


留言列表 (2)

發表留言
  • 橘子
  • 我是淺水者(舉手)
    這篇文章好棒!談判其實在生活上隨處可見,原來我常發脾氣的原因和對方不懂我的原因是我們沒有好好的呈現出自己想要的啊!(大悟
    感謝開導:)
  • 你浮出水面啦(握手)

    就是一些心情分享啦,我也是常發脾氣,但逐漸的在怒火上升後可以快速降下,哈哈~~
    畢竟生氣歸生氣,問題還是要解決orz

    感謝你喜歡這篇文章^^

    Fion 於 2014/09/26 15:52 回覆

  • Wang Fenny
  • 好棒的文章!
    我覺得談判的最好結果是雙贏,也就是能達到希望的最大利益,而捨去最少.甚至像你說的,用我不用的跟對方換我需要的.
    而談判中,除了利益,還有很多因素,製造情勢、軟性訴求...
    我沒讀什麼這方面的書,而是在生活必需中學會這些.

    因為一天到晚想到韓國玩,而找到了這個部落格,在我忙碌的工作中,開了一扇通往韓國的窗.謝謝你的分享
  • 感覺你的談判經驗也很豐富~~~

    談判真的是門學問,我也還一直在學,有時談的好有時談的爛orz

    歡迎你分享你的經驗喔^^

    Fion 於 2015/04/05 15:25 回覆